Qual è la giusta strategia di distribuzione per il tuo hotel?

Trovare la giusta strategia di distribuzione per il tuo hotel può sembrare molto complesso. Agenzie di viaggio online, wholesaler, grossisti, GDS, metasearch, canali offline, mercati low cost, mercati con rendimenti più alti – il tema è molto vasto e merita di essere approfondito. Una buona strategia di distribuzione è infatti di vitale importanza per il tuo hotel ed è indissolubilmente legata al suo successo.

Anzitutto possiamo affermare che il canale diretto rimane sicuramente la scelta migliore, per questo è sempre bene non sottovalutare l’importanza del booking engine. Ma a meno che il tuo hotel non si trovi in una destinazione di livello internazionale che “si vende da sola”, sfruttare canali di distribuzione terzi per promuovere le tue camere è essenziale per raggiungere un pubblico veramente globale.

Lavorare con una gamma diversificata di partner e piattaforme ti permetterà di raggiungere il maggior numero di potenziali ospiti possibile. Questi ospiti vengono generalmente classificati come a basso o alto rendimento. Gli ospiti low spender prenotano in anticipo, sono sensibili al prezzo e provengono in molti casi dal canale GDS.

I canali di distribuzione: i GDS

I sistemi di distribuzione globale o GDS sono stati i primi canali di vendita ad essere creati negli anni ’60, quando un gruppo di compagnie aeree decise di mettere insieme voli, noleggio auto, hotel e agenzie di viaggio. Se nel corso del tempo le innovazioni nel campo della tecnologia hanno contribuito a cambiare la modalità di prenotazione, i principi di base dei GDS sono rimasti invece gli stessi fino ad oggi.

Di fatto le agenzie di viaggio continuano a utilizzare il GDS per accedere alla disponibilità in tempo reale degli hotel. I maggiori fornitori di GDS sono TravelPort, Amadeus e Sabre: va da sé quindi che la vendita attraverso uno di questi fornitori può portare un grande numero di prenotazioni al tuo hotel, ma può risultare anche estremamente onerosa. Di solito una camera d’albergo viene venduta ai GDS con una riduzione del 25-30%.

Per quanto riguarda gli ospiti high spender, si tratta di viaggiatori che solitamente prenotano il proprio soggiorno più sotto data e spesso a prezzi più alti della media. Di norma questo tipo di ospiti prenota attraverso il booking engine presente sul sito dell’hotel o attraverso le OTA.

I canali di distribuzione: le OTA

Le OTA (agenzie di viaggio online) hanno cavalcato a lungo l’onda del fenomeno internet. Inizialmente hanno rappresentato una vera e propria rivoluzione perché hanno consentito agli ospiti di confrontare e prenotare le camere d’albergo senza bisogno di passare per il contatto diretto con la struttura. L’ascesa delle OTA è stata fulminea. Molti albergatori si lamentano per via delle commissioni da loro applicate e della mancanza di flessibilità, ma la verità è che le OTA hanno reso il settore dell’ospitalità più democratico l’attività alberghiera. Booking.com è innegabilmente il leader di mercato, ma di certo non è l’unica realtà interessante nel mondo delle OTA.

Ciò detto, il nostro consiglio è quello di lavorare con più canali di distribuzione diversi, prestando particolare attenzione a stabilire il prezzo corretto per ciascuna prenotazione diretta: si può ad esempio lavorare in parity, oppure offrire uno sconto per le prenotazioni dirette.

Ma attenzione: non è necessario lavorare solo con le OTA maggiori come Booking.com, Expedia, Agoda e Airbnb. Sul mercato esistono anche portali di nicchia che possono diventare un punto di riferimento per il tuo business mix. Gestisci un B&B gay-friendly? Il sito Misterbnb potrebbe esserti utile. Hai un hotel di lusso a 5 stelle? Allora dovresti prendere in considerazione Mr & Mrs Smith.

Ricorda, avere una corretta strategia di distribuzione, un channel manager e un software gestionale adeguato è essenziale per il tuo hotel, così come la presenza di un booking engine efficace, in grado di convertire le visite in prenotazioni.

Se pensi che il tuo attuale gestionale non ti offra gli strumenti giusti per raggiungere i tuoi obiettivi ti invitiamo a dare un’occhiata al software di RoomRaccoon, una soluzione all-in-one e in cloud fatta apposta per gli albergatori indipendenti come te.