Cos’è il dynamic pricing?

Il dynamic pricing alberghiero, noto anche come prezzi dinamici o time-based pricing, è una strategia di ottimizzazione delle tariffe tipica del settore dell’ospitalità: un settore dinamico, in cui la domanda e le modalità di prenotazione degli ospiti sono in costante cambiamento. Per rimanere competitivi, dunque, gli albergatori devono lasciarsi alle spalle i tradizionali principi di domanda e offerta come le tariffe stagionali, e impostare i prezzi sulla base di dati raccolti in tempo reale.

Grazie alla diffusione sempre maggiore dei software di pricing alberghiero, oggi gli albergatori possono facilmente attuare strategie di pricing dinamico automatiche e attirare così la domanda tutto l’anno, massimizzando sia il revenue che l’occupazione.

In questa guida ti spiegheremo perché il dynamic pricing è importante per gli hotel, come funziona e come può essere utilizzato con successo nella vita di tutti i giorni, dandoti alcuni spunti di riflessione per la tua struttura.

Qual è la differenza tra prezzi dinamici e statici in hotel?

La differenza principale tra tariffe statiche e dinamiche sta nella loro flessibilità. Le tariffe statiche sono praticamente fisse, mentre quelle dinamiche variano in base all’andamento del mercato.

Le tariffe statiche sono le più “tradizionali”: si basano sui classici principi della domanda e dell’offerta, come le tariffe settimanali, e l’aumento di prezzi nei fine settimana e durante le stagioni di punta. Le tariffe statiche non sono influenzate da fattori esterni come le fluttuazioni della domanda e l’attività dei competitor.

Con il dynamic pricing, invece, gli albergatori tengono conto di alcuni dati utili per impostare le proprie tariffe, ad esempio le condizioni del mercato. Tale approccio si basa sulla fluttuazione dinamica delle tariffe su base giornaliera o addirittura oraria.

Al giorno d’oggi i software di dynamic pricing vengono utilizzati per automatizzare il revenue management, consentendo agli albergatori di regolare le tariffe in base alla domanda, risparmiare tempo e aumentare le entrate.

Perché i prezzi dinamici sono così importanti per gli hotel?

Per i revenue manager, avere una camera occupata è sempre meglio che averne una vuota, anche se ciò significa venderla a una tariffa leggermente inferiore alla norma. L’obiettivo finale è quello di vendere le camere al massimo del loro valore potenziale: ecco perché il dynamic pricing può rappresentare una strategia molto utile per un albergatore che vuole ottimizzare l’occupazione e massimizzare il revenue del suo hotel.

I vantaggi del dynamic pricing per il tuo hotel

• Maggiore profitto: quando la domanda è alta e la disponibilità limitata, cogli al volo l’opportunità e vendi le tue ultime camere disponibili a una tariffa più alta. Esempio: un evento importante come l’Eras Tour di Taylor Swift.

• Maggiore occupazione: quando la domanda cala, conviene abbassare le tariffe per aumentare le probabilità di ricevere prenotazioni. Esempio: offerte last minute per assicurarsi le prenotazioni prima che termini la disponibilità.

• Vantaggio competitivo: monitorare l’attività dei tuoi competitors con lo strumento Rate Shopper ti permetterà di allineare le tue tariffe con quelle della concorrenza per evitare di svendere i tuoi alloggi. Consiglio: confronta le tue tariffe con quelle di tre concorrenti per avere risultati ottimali.

• Previsione accurata della domanda: sfrutta lo storico dei tuoi report e confrontalo con le attuali condizioni di mercato per impostare le tue tariffe future. Esempio: vai a controllare le tue tariffe e il tempo medio di prenotazione dell’anno scorso per capire come comportarti con gli ospiti di oggi, tenendo conto delle attuali condizioni di mercato.

Come funzionano esattamente i prezzi dinamici hotel?

Quando si parla di prezzi dinamici nel settore dell’ospitalità ci si basa sulle condizioni del mercato in un preciso momento, tenendo conto ad esempio degli eventi in programma, del meteo, della finestra di prenotazione, del comportamento dei competitor, delle condizioni economiche generali, delle abitudini dei viaggiatori e del rapporto tra domanda e offerta.

Il revenue manager dell’hotel monitora ciò che accade sul mercato nel corso della giornata e della settimana per individuare eventuali cambiamenti significativi. Ecco alcuni fattori che dovrebbe sempre prendere in considerazione:

1. Grandi eventi: quando c’è un grande evento nelle vicinanze come un concerto o una partita, gli hotel dovrebbero aumentare le tariffe perché logicamente la richiesta aumenta.

2. Tempo atmosferico: il maltempo – ad esempio un’ondata di calore – può portare alla flessione della domanda o alla cancellazione del soggiorno da parte degli ospiti, e di conseguenza alla diminuzione delle tariffe; al contrario, in caso di prenotazioni last-minute può condurre a un aumento dei prezzi.

3. Comportamento dei competitors: è buona norma controllare sempre i prezzi praticati dagli hotel vicini e adeguare di conseguenza i propri per rimanere competitivi.

4. Abitudini degli ospiti: oltre a considerare i periodi in cui le persone sono più propense a viaggiare, come le vacanze o i fine settimana, si dovrebbero analizzare anche i dati relativi ai comportamenti degli ospiti e alle preferenze di prenotazione, come la durata del soggiorno e l’acquisto di servizi extra.

5. Lead time di prenotazione: il periodo che intercorre tra la data di prenotazione e quella di arrivo (lead time) può avere un impatto sulle tariffe. Le prenotazioni last-minute, ad esempio, a volte sono più care perché la disponibilità è limitata.

6. Rapporto tra domanda e offerta:se le camere si riempiono rapidamente (domanda elevata) e la disponibilità è limitata (offerta bassa), i prezzi saliranno di conseguenza. Se l’hotel ha molte camere vuote (offerta alta) e pochi ospiti (domanda bassa), solitamente i prezzi calano.

Di seguito analizziamo due casi reali per capire come applicare tali fattori nella vita di tutti i giorni.

Dalla teoria alla pratica. Esempi reali di dynamic pricing in hotel

Il Grand Seas Hotel

Il Grand Seas Hotel è un boutique hotel situato sulla splendida costa di una piccola città. In genere gode di un flusso costante di ospiti, con tariffe che toccano i 168€ a notte durante la bassa stagione, arrivano a 186€ nei fine settimana e fino a 215€ durante l’alta stagione.

L’evento inaspettato

Un prestigioso festival cinematografico internazionale sceglie la cittadina come sede della sua prossima edizione. Il festival attira celebrità, registi e giornalisti da tutto il mondo, ed è previsto per un weekend di settembre, un periodo di bassa stagione per il Grand Seas Hotel.

Reazioni iniziali

L’annuncio scatena un fermento immediato. Gli appassionati di cinema, i giornalisti e i turisti si riversano sui portali turistici della città per assicurarsi un alloggio per il weekend del festival. Il team del Grand Seas Hotel riconosce subito il potenziale impatto dell’evento sulle sue prenotazioni.

La prima modifica tariffaria

In previsione di una domanda elevata, il direttore dell’hotel decide di modificare prontamente le tariffe per il fine settimana del festival, portandole da 168 a 242€ a notte. Decide inoltre di creare pacchetti speciali per gli ospiti, come l’esperienza “Stars and Sands”: un soggiorno di tre notti con servizi esclusivi quali una cena sulla spiaggia, il servizio navetta per il festival e una proiezione cinematografica gratuita.

L’ondata continua

Con l’approssimarsi del festival, i biglietti terminano rapidamente e gli alberghi della zona iniziano a riempirsi. Il Grand Seas Hotel monitora attentamente il ritmo delle prenotazioni. Dato che la vendita delle camere è più rapida del previsto, il direttore prende un’altra decisione strategica: visto che il tasso di occupazione è già al 75% a due mesi dalla partenza del festival, porta il prezzo delle camere a 280€ a notte.

Domanda last-minute

Arriviamo a due settimane dall’inizio del festival. La città è in fermento: c’è chi organizza gli ultimi eventi e chi si accaparra gli ultimi biglietti del festival. Vista la scarsità di camere disponibili in città, il Grand Seas Hotel decide di aumentare ulteriormente le tariffe per le camere rimanenti, portando il prezzo a 326€ a notte.

Allungare la durata del soggiorno

Per massimizzare il revenue e bilanciare i tassi di occupazione prima e dopo il festival, l’hotel decide di abbassare il prezzo a 168€ per le notti di giovedì e domenica allo scopo di stimolare gli ospiti a prolungare il loro soggiorno. Così facendo l’hotel punta ad aumentare il revenue per le notti più scariche.

L’impatto

Una volta terminato il festival, il Grand Seas Hotel conduce un’analisi approfondita sulla sua strategia di pricing dinamico, e scopre che le modifiche tariffarie hanno portato a un aumento significativo del revenue, impossibile da raggiungere se avesse mantenuto statiche le proprie tariffe. Il revenue medio per camera durante il weekend del festival ha superato il 50% rispetto a un tipico weekend di quella stagione. In più, i pacchetti speciali sono stati un vero successo e hanno migliorato l’esperienza complessiva degli ospiti.

Il Bliss Boutique Hotel

Il Bliss Boutique Hotel è un albergo contemporaneo situato in una vivace città metropolitana nota per il suo quartiere degli affari e le sue numerose attrazioni. Le sue costano generalmente 185€ a notte durante la bassa stagione, 205€ nei fine settimana e 240€ durante l’alta stagione.

Osservare il comportamento dei viaggiatori in costante evoluzione

Nell’ultimo anno il team del Bliss Boutique Hotel ha notato un cambiamento significativo nel comportamento dei viaggiatori. Sempre più ospiti prenotano infatti all’ultimo minuto, il che dipende dal trend in aumento delle prenotazioni spontanee, rese ancora più semplici dalle app di viaggio. Inoltre, chi viaggia per affari tende sempre più a prolungare il proprio soggiorno, unendo lavoro e svago. Si tratta della nuova categoria di viaggiatori “bleisure”.

Prepararsi per le prenotazioni last-minute

Una volta riconosciuto questo trend, la direzione dell’hotel mette in campo una strategia di prezzo basata sulle nuove abitudini di prenotazione. Si inizia con un attento monitoraggio dei tempi di prenotazione: l’analisi dei dati mostra un picco di prenotazioni a partire da tre giorni prima del momento del check-in. Per ottimizzare il revenue, l’hotel decide di aumentare le tariffe del 15% per le prenotazioni effettuate entro 48 ore dall’arrivo.

Attirare i viaggiatori bleisure

Per attirare il numero crescente di viaggiatori “bleisure”, il Bliss Boutique Hotel introduce un pacchetto “Stay & Play”. Questo pacchetto offre uno sconto del 10% agli ospiti che prenotano un soggiorno di cinque o più notti, combinando giorni feriali e fine settimana. Il pacchetto comprende la connessione Wi-Fi ad alta velocità gratuita, l’accesso a uno spazio di coworking all’interno dell’hotel e biglietti scontati per le attrazioni vicine.

Adeguamento dei prezzi nei giorni feriali

L’hotel nota anche che i tassi di occupazione variano notevolmente tra giorni feriali e weekend. Di solito chi viaggia per affari soggiorna durante la settimana, mentre i turisti prenotano soprattutto per il weekend. Grazie al bleisure nasce però una nuova opportunità: quella di aumentare l’occupazione infrasettimanale.

La direzione decide dunque di abbassare le tariffe delle camere del 10% per le notti di martedì e mercoledì, incoraggiando così i turisti a iniziare prima le vacanze o a prolungare il loro soggiorno.

Modifiche tariffarie in tempo reale

Grazie all’uso di un sofisticato software per il revenue management, il Bliss Boutique Hotel è in grado di regolare le tariffe delle camere in tempo reale in base ai livelli di occupazione e ai prezzi della concorrenza. Nei giorni in cui l’hotel ha un’occupazione inferiore al 50%, vengono effettuate vendite flash con sconti fino al 20% per attirare i viaggiatori dell’ultimo minuto; quando invece l’occupazione supera l’80%, le tariffe vengono aumentate del 20% per massimizzare il revenue sulle camere vuote.

L’impatto

Dopo alcuni mesi dall’implementazione di questa strategia di pricing, il team decide di analizzare la propria strategia di dynamic pricing. I risultati sono buoni: la tariffa media giornaliera (ADR) e il revenue per camera disponibile (RevPAR) dell’hotel sono entrambi aumentati. La strategia di puntare a chi prenota all’ultimo minuto e ai viaggiatori “bleisure” ha migliorato notevolmente i tassi di occupazione, soprattutto a metà settimana.

5 strategie efficaci per applicare i prezzi dinamici in hotel

Analizzando gli esempi reali qui sopra si evince che esistono diverse modalità di applicazione del dynamic pricing in hotel.

Le strategie per valutare le performance dell’hotel e apportare le opportune modifiche ai prezzi sono varie; di seguito ti elenchiamo le 5 strategie di pricing principali.

1. Monitorare l’occupazione

Una buona regola da seguire è quella di tenere sempre monitorata l’occupazione del tuo hotel, in particolare la velocità con cui vendi le tue camere. Questo ti permetterà di stabilire la tariffa più adeguata per massimizzare il revenue di ogni camera, oppure esaurire la disponibilità della struttura prima che sia troppo tardi. Anche la disponibilità dei tuoi competitor è fondamentale nel determinare i prezzi dinamici delle tue camere.

Se noti infatti che il tuo competitor più vicino ha esaurito la disponibilità, avrai maggior potere sul mercato e potrai vendere le tue camere libere a un prezzo più alto. Allo stesso modo, se la tua occupazione è bassa puoi abbassare le tariffe di conseguenza e assicurarti così che siano inferiori a quelle dei tuoi competitor, stimolando al contempo le prenotazioni.

2. Reagire alle fluttuazioni insolite del mercato

Nel 2023 RoomRaccoon ha registrato un prolungamento insolito della stagione estiva in tutta Europa a causa di una lunga ondata di caldo. La conseguenza è stata che molti viaggiatori hanno rimandato le loro vacanze a un periodo successivo nel corso dell’anno. Conoscere questi eventi insoliti ti permette di cogliere al volo la possibilità di attirare più prenotazioni e aumentare il revenue della tua struttura.

In questo caso specifico, il consiglio che diamo agli albergatori è quello di estendere il periodo di alta stagione e proseguire con le proprie azioni di marketing anche nei nuovi periodi di grande affluenza; potrebbero inoltre offrire politiche di cancellazione flessibili a un prezzo più alto.

3. Creare “picchi” al di fuori dell’alta stagione

Tieniti pronto/a per i periodi di maggiore affluenza durante tutto l’anno, non soltanto nella stagione di punta. Nell’esempio reale che ti abbiamo fatto qui sopra, il Grand Seas Hotel si è preparato per tempo per il Festival Internazionale del Cinema, che non coincideva con la sua stagione di punta.

La domanda può cambiare rapidamente: per questo è importante giocare d’anticipo prevedendo periodi di maggior affluenza e pianificare al meglio la tua strategia in tali occasioni grazie a regole di pricing dinamico che ottimizzino le tue tariffe.

4. Studiare le modalità di prenotazione degli ospiti e i segmenti di clientela

Studiare le abitudini di prenotazione e i segmenti di clientela ti permette di identificare nuovi trend ed opportunità per il tuo hotel. Lo Skyline Hotel ha notato un’impennata di viaggiatori leisure e un aumento delle prenotazioni last-minute, e ha sfruttato questi trend creando pacchetti mirati e aumentando le tariffe in base al lead time degli ospiti. Capire quali sono le modalità di prenotazione dei tuoi ospiti e i segmenti di clientela può aiutarti a ottimizzare la tua strategia di prezzo e a sviluppare strategie di revenue management efficaci.

5. Ottimizzare in base alle preferenze sulla tipologia di camera

Le preferenze degli ospiti sulla tipologia di camera variano in base alla stagionalità e ai segmenti di clientela. Le famiglie ad esempio tendono a scegliere alloggi più grandi, mentre in estate le camere con vista sono molto richieste. Chi viaggia per affari soggiorna verso metà settimana e ha bisogno di un alloggio dotato di un’area in cui lavorare, mentre le coppie prenotano nel weekend e preferiscono camere dall’atmosfera romantica.

È importante inoltre monitorare i competitor che offrono tipologie di camere simili alle tue. Utilizzando un software per il dynamic pricing potrai modificare automaticamente le tue tariffe in base a specifici eventi della concorrenza. Ad esempio, se un tuo competitor esaurisce una tipologia di camera molto richiesta, il software aumenterà le tue tariffe per la stessa tipologia di alloggio.

Bonus: solitamente le camere più economiche si vendono più rapidamente rispetto ad altre tipologie di alloggi. Per tenertene sempre qualcuna a disposizione potresti offrire un upgrade agli ospiti durante il check-in online.. Questa strategia è perfetta per aumentare l’occupazione della struttura, e in parallelo riaprire la disponibilità delle tue camere meno costose.

Il nostro software di dynamic pricing per hotel indipendenti

Gli hotel indipendenti e le strutture ricettive più piccole (boutique hotel, B&B, ostelli e residence), spesso non hanno le risorse per assumere un revenue manager dedicato o acquistare un costoso software per il revenue management come quelli che usano le grandi catene alberghiere.

Ciò non vuol dire però che gli albergatori indipendenti non possano aumentare il proprio revenue e massimizzare i tassi di occupazione implementando strategie di pricing dinamico, essenziali in un settore caratterizzato da una domanda in costante fluttuazione.

Ecco perché RoomRaccoon offre agli hotel uno strumento di dynamic pricing integrato, rendendolo accessibile anche per coloro che non hanno tanta esperienza nel mondo del revenue management, o che desiderano mantenere bassi i costi. Questo strumento consente di impostare regole di pricing dinamico che modificano in automatico i prezzi dei piani tariffari selezionati, in base alla disponibilità delle camere e al tempo che intercorre tra prenotazione e check-in (lead time).. Acquistando l’upgrade di RaccoonRev, potrai anche impostare regole tariffarie basate sul comportamento dei tuoi competitors.

E sai qual è il bello? Il software per il dynamic pricing è disponibile in tutti i pacchetti RoomRaccoon,il che consente agli albergatori di impostare facilmente regole tariffarie predefinite. Ulteriori regole personalizzate sono disponibili con gli abbonamenti Premium ed Enterprise.

Come sfruttare appieno le regole di dynamic pricing di RoomRaccoon

Imposta le tue regole di dynamic pricing basandoti sui parametri indicati qui sotto e applicali ai piani tariffari da te selezionati.

1. Disponibilità delle camere

La percentuale di camere ancora da vendere.

2. Lead time

Il numero di giorni che precedono la data del check-in

3. Sconto o aumento del prezzo

La percentuale di sconto o aumento sulle tariffe.

4. Tipologia di camera

Le tipologie di camere disponibili.

5. Disponibilità dei competitor (in esclusiva per chi acquista l’upgrade di RaccoonRev)

I dati si basano sui tre competitor selezionati.

Imposta subito la tua strategia di pricing dinamico

Semplici ed efficaci, i prezzi dinamici di RoomRaccoon ti aiutano ad aumentare il revenue, risparmiare tempo evitando gli aggiornamenti manuali delle tariffe e migliorare l’occupazione.

• Tariffe più equilibrate

Raggiungi l’equilibrio ideale tra prezzi competitivi e ottimizzazione del revenue.

• Revenue Management

Aumenta i tuoi profitti grazie a strategie di prezzo precise e mirate.

• Maggiore reattività ai cambiamenti del mercato

Stai al passo con le dinamiche del mercato e non perdere mai l’occasione di intercettare la domanda.

• Maggiore efficienza operativa

Riduci al minimo lo sforzo di aggiornare manualmente le tariffe.

La testimonianza del Bull Auberge sui prezzi dinamici hotel

Il Bull Auberge è cliente di RoomRaccoon, e i suoi proprietari Jake e Katy hanno voluto condividere con noi la loro esperienza positiva con il nostro strumento di dynamic pricing.

“Grazie a RoomRaccoon, il Bull Auberge è riuscito a sfruttare al massimo strumenti avanzati di pricing come RaccoonRev e Dynamic Pricing. RaccoonRev consente di confrontare le tariffe dell’hotel con quelle dei competitor della zona e impostare sofisticate regole di pricing dinamico per intercettare la domanda, a volte anche con un anno di anticipo. La sua interfaccia facile da usare semplifica il lavoro e gli aggiornamenti automatici delle tariffe fanno risparmiare tempo prezioso”. Leggi la testimonianza completa.

Richiedi oggi stesso una demo gratuita di RoomRaccoon, personalizzata in base alle tue esigenze di gestione della struttura e ai tuoi obiettivi di revenue, e confrontati direttamente con uno dei nostri esperti.