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La domanda nel settore dell’ospitalità è in costante mutamento. Di conseguenza, vendere le proprie camere d’albergo a prezzo fisso tutto l’anno è un errore, che si traduce in migliaia di euro di mancati guadagni per gli albergatori.
Ma una soluzione c’è: lo yield management in hotel è una strategia tariffaria che ti permette di vendere le camere al momento giusto e al prezzo giusto, per non perdere nemmeno un centesimo.
Le strategie di pricing dinamico vengono comunemente associate alle grandi catene alberghiere che dispongono di revenue manager dedicati. In realtà al giorno d’oggi molti PMS comprendono una funzionalità di yield management integrata, che permette di massimizzare il revenue per ogni camera venduta anche per le strutture più piccole, ad esempio con 10 camere da letto.
A volte si pensa che lo yield management e il revenue management siano la stessa cosa. Benché i due concetti siano entrambi essenziali per raggiungere gli obiettivi di vendita annuali degli hotel, lo yield management alberghiero è in generale molto più semplice e veloce da mettere in pratica e sistemare quando necessario. Andiamo quindi a leggere la definizione di yield management hotel.
Yield management alberghiero, cos’è? Lo yield management in hotel è una strategia tariffaria che ti permette di ottimizzare le tue entrate soprattutto a fronte di una domanda bassa. Con lo yield management puoi regolare le tue tariffe in automatico in base alla domanda, allo storico e ai trend generali di settore, ovvero a ciò che potremmo chiamare probabilità di vendita delle camere.
Lo yield ti consente di massimizzare le entrate generate da un numero limitato di camere, che devono essere vendute in un determinato momento. In altre parole, lo yield management hotel è il sistema più pratico che hai a disposizione per aumentare il revenue del tuo hotel.
La funzione di yield management di RoomRaccoon, ad esempio, ti permette di impostare tariffe diverse per diversi livelli di occupazione. Di conseguenza le tariffe si aggiornano su tutti i canali di distribuzione, in base alle regole da te preimpostate.
Ciò avviene sempre in automatico, senza che tu debba intervenire, perché ormai è davvero impensabile cambiare ogni volta le tariffe manualmente.
Lo yield management è considerato la strategia più importante nel settore dell’ospitalità per aumentare il revenue e fare previsioni sulla domanda. Grazie all’ausilio dei dati e dei trend di settore, lo yield management è in grado di prevedere la domanda e stabilire con precisione le tariffe degli alloggi.
I revenue manager che sfruttano le tecniche di previsione della domanda riescono potenzialmente ad ottenere revenue più elevati quando l’occupazione dell’hotel è dell’80% rispetto a quando è del 100%.
Anche se può suonare strano, la verità è che maggiore occupazione non sempre equivalee a un revenue maggiore. Se attuerai una strategia di yield management con un approccio dinamico ai prezzi, però, riuscirai a massimizzare il revenue in maniera efficace.
L’analisi del revenue management ti consente di ottenere informazioni preziose sulla performance del tuo hotel e ti offre l’opportunità di perfezionare la tua strategia, portando a un aumento del revenue senza incrementare le vendite.
Quella dello yield management è una delle formule più utilizzate nel settore dell’ospitalità, e calcolarla ti fornisce una parametro di base per valutare il rendimento dell’hotel.
Puoi calcolare la formula come segue:
Rendimento = Revenue generato / Revenue potenziale massimo x 100
Esempio pratico
Il Marilyn Hotel di Los Angeles ha 35 camere e una tariffa media giornaliera (ADR) in alta stagione di 475 dollari. Ciò significa che il ricavo potenziale totale dell’hotel è di 16.625 dollari al giorno. Se in una determinata notte l’hotel vende soltanto 25 camere per un totale di 11.875 dollari, il suo guadagno sarebbe del 71%. Questo dato si calcola dividendo il revenue ottenuto (11.875 dollari) per il revenue massimo potenziale (16.625 dollari) x 100.
Misurare la percentuale di yield è essenziale, ma non dimenticare di considerare anche tutti gli altri fattori che potrebbero influenzarla.
Conoscere i fattori che influenzano la domanda ti aiuta a prepararti in anticipo e ad adeguare le tariffe di conseguenza. Quando la domanda è alta, perché non approfittarne per aumentare i prezzi? E se invece è bassa, puoi comunque rimanere competitivo/a proponendo una promozione.
Ecco i fattori che influenzano la domanda:
Il periodo dell’anno e la stagionalità rappresentano i fattori più importanti per determinare la domanda. Definire con precisione le stagioni è diventato però più difficile negli ultimi anni, perché il modo di viaggiare è cambiato. Secondo il RoomRaccoon Hospitality Report 2022, le stagioni di punta per i viaggi si sono allungate: iniziano prima e finiscono più tardi.
Ciò è probabilmente legato a una serie di fattori tra cui l’aumento dell’inflazione e le ondate di calore senza precedenti nelle regioni turistiche di Francia, Spagna, Portogallo, Italia e Grecia. Questa tendenza continuerà probabilmente anche in futuro, con un numero ancora maggiore di persone che andranno in vacanza al di fuori dell’alta stagione tradizionale.
I trend nel settore dell’ospitalità e dei viaggi sono in continua evoluzione. Tra i più recenti citiamo i viaggiatori attenti all’ambiente che cercano un soggiorno con una bassa impronta di carbonio, gli ospiti che scelgono esperienze e pacchetti più local e i viaggiatori “bleisure”, che allungano il loro soggiorno di lavoro pernottando in hotel ed ostelli che permettono di vivere l’esperienza della working-holiday.
Gli eventi sono spesso di breve durata, ma possono rappresentare un’importante fonte di guadagno per gli hotel che li pianificano con largo anticipo. Monitorando gli eventi in programma nella loro zona, come concerti e convegni, gli albergatori possono massimizzare i tassi di occupazione e applicare tariffe più elevate.
Capire il tipo di ospiti attratti dalla tua struttura è essenziale per attuare una strategia di yield management alberghiero efficace. Se il tuo hotel o la tua destinazione è particolarmente vocata per il turismo business, ad esempio, la stagionalità potrebbe non influire sulle prenotazioni tanto quanto fattori come l’inflazione e i tempi di prenotazione più brevi, in media 15 giorni.
Gli ospiti internazionali tendono a spendere di più e a prenotare soggiorni più lunghi. Sono anche più propensi a spendere per servizi extra, il che può avere un impatto positivo sul tuo revenue per prenotazione.
I viaggiatori sono sempre in cerca del miglior rapporto qualità-prezzo. Per questo è importante confrontare i prezzi e i servizi del tuo hotel con quelli dei tuoi competitors, e prendere in considerazione altri dati del tuo competitive set (CompSet), come la disponibilità dei competitors. Meno opzioni sono disponibili sul mercato, più potrai aumentare i prezzi.
Lo storico delle performance dell’hotel aiuta gli albergatori a identificare i periodi di maggiore domanda e di conseguenza adeguare le proprie tariffe, allo scopo di massimizzare le entrate nei periodi di punta e offrire tariffe competitive nei periodi di bassa stagione. Se un hotel nota ad esempio che riceve più prenotazioni da parte delle famiglie durante l’estate, sarebbe opportuno che adattasse la sua strategia di marketing per rivolgersi alle famiglie con tariffe e pacchetti adatti a loro.
Scopri di più sui report per hotel nel nostro articolo dedicato.
Basandosi sul proprio storico, durante il periodo estivo l’Hotel X vende solitamente le sue camere a una tariffa più alta. Per farlo ha creato una regola di yield che aumenta del 10% le tariffe delle camere nei mesi di giugno, luglio e agosto, ma solo nel caso in cui si verifichino due condizioni: il tasso di occupazione della struttura dev’essere pari all’80%, e devono mancare al massimo 7 giorni dalla data d’arrivo.
Da sapere: L’hotel X può anche analizzare l’occupazione e le tariffe dei suoi concorrenti per capire se è il caso di modificare la propria strategia di yield management in hotel oppure no. Tale funzione si chiama analisi del Competitive Set e fa parte dello strumento di revenue management di RoomRaccoon.
La località in cui si trova l’Hotel Y ospita ogni anno un famoso festival enogastronomico che solitamente attira un gran numero di visitatori. Sulla base di questi dati, all’inizio dell’anno decide di impostare una regola di yield management che aumenti le proprie tariffe del 20% durante la settimana dell’evento.
Regole di yield come queste, basate sui trend futuri, permettono di generare il maggior revenue possibile sulle prenotazioni che avvengono con largo anticipo.
Nell’Hotel Z il tasso di occupazione è generalmente più basso di domenica. Per incentivare le prenotazioni decide una regola di yield che riduca le tariffe del 15% per chi prenota la notte della domenica, nel caso in cui il tasso di occupazione della struttura scenda sotto il 50% e manchino massimo 7 giorni dalla data d’arrivo.
Così facendo, l’hotel otterrà un guadagno dalla prenotazione, che viceversa probabilmente non sarebbe mai entrata.
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Queste sono le variabili da considerare quando si crea una regola di yield management:
Cos’è lo yield management in hotel?
Lo yield management è una strategia di revenue management che ha lo scopo di massimizzare il revenue generato dalla tua struttura, sulla base del tuo tasso di occupazione. In poche parole, lo yield si concentra sulla domanda e sull’offerta.
Il concetto di revenue management non si discosta molto da questa definizione, ma indubbiamente è più complesso.
Possiamo definire il revenue management come una strategia di vendita finalizzata ad incrementare i ricavi e l’occupazione della struttura lungo tutto il corso dell’anno, e basata sull’andamento della domanda.
Benché yield & revenue management abbiano molto in comune, dunque, quest’ultimo non ha a che fare soltanto con l’occupazione dell’hotel, ma con molti altri fattori quali:
Una delle attività più importanti per gli albergatori è quella di generare revenue e cercare tutti i modi possibili per incrementarlo. Da questo punto di vista, lo yield management in hotel è molto vantaggioso perché permette di aumentare le entrate senza raggiungere il 100% di occupazione.
Un bravo albergatore e revenue manager dovrebbe dunque approfittare delle previsioni della domanda per l’alta e la bassa stagione, e massimizzare il proprio RevPAR per notte.
In fondo si tratta semplicemente di sfruttare al meglio i meccanismi di domanda e offerta. Gli ospiti sono disposti a spendere di più se la domanda è alta, mentre in bassa stagione pretendono un prezzo inferiore: è proprio allora che gli sconti e i pacchetti speciali possono tornare utili. è proprio allora che gli sconti e i pacchetti speciali possono tornare utili.
Ciascun albergatore imposta un preciso obiettivo di vendita annuale. Raggiungere questo obiettivo può diventare però molto difficile o addirittura impossibile se ci si basa soltanto su trend di prenotazione generici.
Poiché la previsione della domanda diventa sempre più accurata, i revenue manager e gli albergatori dovrebbero affidarsi allo yield management hotel per impostare strategie tariffarie automatiche, e basarsi sui dati provenienti da software esterni integrati nel PMS per impostare le tariffe più adeguate per un determinato periodo di tempo. Solo in questo modo gli obiettivi di vendita potranno essere raggiunti e superati.
Lo yield management alberghiero è fortemente incentrato sulla domanda e sull’offerta, ma è fondamentale tenere in considerazione anche i dati storici e gli eventi futuri, così da prepararsi in anticipo per ogni possibile opportunità di guadagno.
Per esempio puoi pianificare in anticipo le tariffe delle tue camere per le festività e gli eventi; inoltre, con uno strumento come il channel manager integrato, le tue regole di yield si rifletteranno in automatico su tutti i canali di prenotazione a tua disposizione, senza che tu debba alzare un dito.
Il vantaggio principale dello yield management in hotel è che puoi optare per un’impostazione più semplice o una più elaborata, ma in entrambi i casi otterrai comunque dei risultati.
In questo modo, anche i piccoli hotel possono massimizzare le proprie entrate utilizzando strategie tariffarie intelligenti e sfruttando la previsione della domanda.
Ti basterà dotarti di un gestionale completo e facile da usare come quello di RoomRaccoon, con uno strumento di yield management integrato. Con RoomRaccoon non occorrono installazioni a parte o integrazioni al pacchetto già in uso: la funzionalità di yield management alberghiero è già inclusa nel prezzo di qualsiasi abbonamento da noi offerto.
Nicky is RoomRaccoon's Senior Content Manager, combining a love for travel with a practical approach to improving hotel performance through tech and insightful tips. Join her journey where travel, hospitality, and technology meet.
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