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Yield management in hotel: 3 esempi concreti

YM EN Asset

La domanda nel settore dell'ospitalità è in costante mutamento. Di conseguenza, vendere le proprie camere d’albergo a prezzo fisso tutto l'anno è un errore, che si traduce in migliaia di euro di mancati guadagni per gli albergatori. Ma una soluzione c’è: lo yield management in hotel è una strategia tariffaria che ti permette di vendere le camere al momento giusto e al prezzo giusto, per non perdere nemmeno un centesimo. 

 

Le strategie di pricing dinamico vengono comunemente associate alle grandi catene alberghiere che dispongono di revenue manager dedicati. In realtà al giorno d'oggi molti PMS comprendono una funzionalità di yield management integrata, che permette di massimizzare il revenue per ogni camera venduta anche per le strutture più piccole, ad esempio con 10 camere da letto. 

 

A volte si pensa che lo yield management e il revenue management siano la stessa cosa. Benché i due concetti siano entrambi essenziali per raggiungere gli obiettivi di vendita annuali degli hotel, lo yield management è in generale molto più semplice e veloce da mettere in pratica e sistemare quando necessario. Andiamo quindi a vedere cosa significa esattamente. 

 

Cos'è lo yield management? 

 

Lo yield management è una strategia tariffaria che ti permette di ottimizzare le tue entrate soprattutto a fronte di una domanda bassa. Con lo yield management puoi regolare le tue tariffe in base alla domanda, allo storico e ai trend generali di settore, ovvero a ciò che potremmo chiamare probabilità di vendita delle camere.

 

Lo yield ti consente di massimizzare le entrate generate da un numero limitato di camere, che devono essere vendute in un determinato momento. In altre parole, lo yield management è il sistema più pratico che hai a disposizione per aumentare il revenue del tuo hotel.

 

La funzione di yield management di RoomRaccoon, ad esempio, ti permette di impostare tariffe diverse per diversi livelli di occupazione. Di conseguenza le tariffe si aggiornano automaticamente su tutti i canali di distribuzione, in base alle regole preimpostate.  

Qui sotto troverai tre modi in cui puoi applicare una strategia di yield management nel tuo hotel.

 

Esempio 1: periodo estivo

 

Basandosi sul proprio storico, durante il periodo estivo l'Hotel X vende solitamente le sue camere a una tariffa più alta. Per farlo ha creato una regola di yield che aumenta del 10% le tariffe delle camere nei mesi di giugno, luglio e agosto, ma solo nel caso in cui si verifichino due condizioni: il tasso di occupazione della struttura dev’essere pari all'80%, e devono mancare al massimo 7 giorni dalla data d’arrivo.

 

Regola di yield suggerita:

 

RoomRaccoon-yield-management-tool

 

 

Da sapere: L'hotel X può anche analizzare l'occupazione e le tariffe dei suoi concorrenti per capire se è il caso di modificare la propria strategia di yield management oppure no. Tale funzione si chiama analisi del Competitive Set e fa parte dello strumento di revenue management di RoomRaccoon.   

  

Esempio 2: evento enogastronomico

 

La località in cui si trova l’Hotel Y ospita ogni anno un famoso festival enogastronomico che solitamente attira un gran numero di visitatori. Sulla base di questi dati, all'inizio dell'anno decide di impostare una regola di yield management che aumenti le proprie tariffe del 20% durante la settimana dell’evento. Regole di yield come queste, basate sui trend futuri, permettono di generare il maggior revenue possibile sulle prenotazioni che avvengono con largo anticipo.

 

Regola di yield suggerita:

 

 

RoomRaccoon-yield-management-in-the-hotel-industry

 

 

 

Esempio 3: sconto domenicale

 

Nell'Hotel Z il tasso di occupazione è generalmente più basso di domenica. Per incentivare le prenotazioni decide dunque di impostare una regola di yield che riduca le tariffe del 15% per chi prenota la notte della domenica, nel caso in cui il tasso di occupazione della struttura scenda sotto il 50% e manchino massimo 7 giorni dalla data d’arrivo. Così facendo, l’hotel otterrà un guadagno dalla prenotazione, che viceversa probabilmente non sarebbe mai entrata.

 

Regola di yield suggerita:

 

 

RoomRaccoon-yield-management-tool-example-infographic

 

 

 

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Queste sono le variabili da considerare quando si crea una regola di yield management:  

  • Domanda stagionale

  • Trend ed eventi

  •  Tasso di occupazione

  •  Numero di giorni rimasti dalla data d’arrivo

  •  Percentuale di aumento o diminuzione della tariffa

     

 

Differenze tra Yield Management e Revenue Management

 

hotel-front-desk-receptionist | What is Yield Management in the Hotel Industry?

 

Cos'è lo yield management in hotel?  

 

Lo yield management è una strategia di revenue management che ha lo scopo di massimizzare il revenue generato dalla tua struttura, sulla base del tuo tasso di occupazione. In poche parole, lo yield si concentra sulla domanda e sull’offerta.  

 

Il revenue management invece non ha a che fare soltanto con l’occupazione, ma con molti altri fattori:

 

  • Budget e previsione della domanda

  • Analisi della concorrenza

  • Analisi dei dati

  • Strategia di distribuzione

  • Segmentazione degli ospiti e delle tariffe

  • Ottimizzazione dei metasearch

     

 

I vantaggi dello yield management per gli hotel

 

1. Aumentare le entrate

 

Una delle attività più importanti per gli albergatori è quella di generare revenue e cercare tutti i modi possibili per incrementarlo. Da questo punto di vista, lo yield management è molto vantaggioso perché permette agli hotel di aumentare le entrate senza raggiungere il 100% di occupazione. Un bravo albergatore e revenue manager dovrebbe dunque approfittare delle previsioni della domanda per l’alta e la bassa stagione, e massimizzare il proprio RevPAR per notte.  

 

In fondo si tratta semplicemente di sfruttare al meglio i meccanismi di domanda e offerta. Gli ospiti sono disposti a spendere di più se la domanda è alta, mentre in bassa stagione pretendono un prezzo inferiore: è proprio allora che gli sconti e i pacchetti speciali possono tornare utili. 

 

2. Eliminare gli errori tariffari

 

Ciascun albergatore imposta un preciso obiettivo di vendita annuale. Raggiungere questo obiettivo può diventare però molto difficile o addirittura impossibile se ci si basa soltanto su trend di prenotazione generici. Poiché la previsione della domanda diventa sempre più accurata, i revenue manager e gli albergatori dovrebbero affidarsi allo yield management per impostare strategie tariffarie automatiche, e basarsi sui dati provenienti da software esterni integrati nel PMS per impostare le tariffe più adeguate per un determinato periodo di tempo. Solo in questo modo gli obiettivi di vendita potranno essere raggiunti e superati. 

 

3. Basta opportunità perse

 

Lo yield management alberghiero è fortemente incentrato sulla domanda e sull'offerta, ma è fondamentale tenere in considerazione anche i dati storici e gli eventi futuri, così da prepararsi in anticipo per ogni possibile opportunità di guadagno. Per esempio puoi pianificare in anticipo le tariffe delle tue camere per le festività e gli eventi; inoltre, con uno strumento come il channel manager integrato, le tue regole di yield si rifletteranno in automatico su tutti i canali di prenotazione a tua disposizione, senza che tu debba alzare un dito.   

  

Conclusioni 

Il vantaggio principale dello yield management per gli hotel è che puoi optare per un’impostazione più semplice o una più elaborata, ma in entrambi i casi otterrai comunque dei risultati. In questo modo, anche i piccoli hotel possono massimizzare le proprie entrate utilizzando strategie tariffarie intelligenti e sfruttando la previsione della domanda.