Revenue management: cos’è e consigli per sfruttarlo al meglio

Nel corso degli anni il web si è letteralmente riempito di articoli sul revenue management e il suo significato. Teorie, consigli, manuali: il materiale a disposizione è veramente corposo, tanto da indurre a pensare che sia già stato detto tutto sull’argomento. Ma è veramente così? E soprattutto, cos’è esattamente il revenue management?

Partiamo da qualche dato storico. Il revenue management (gestione dei ricavi in italiano) è un processo che affonda le sue radici nel settore del trasporto aereo. Siamo negli anni ‘70 quando American Airlines intravede per prima la possibilità di aumentare i ricavi applicando alle tariffe dei biglietti aerei alcune semplici regole di yield management.

Lungimirante fu poi la catena Marriott, che una volta scoperta la neonata strategia di gestione dei ricavi volle subito testarla sui suoi alberghi, di fatto creando uno dei primi esempi di revenue management alberghiero.

All’epoca i capisaldi della nascente gestione tariffaria dinamica erano principalmente due: il tasso di occupazione e la distanza dalla data di partenza. Pur mantenendo il suo significato originale, da allora la definizione di revenue management è cambiata: oggi quando parliamo di revenue management intendiamo infatti quella tecnica di vendita che ha lo scopo di incrementare i ricavi dell’hotel e l’occupazione della struttura lungo tutto il corso dell’anno, basandosi sull’andamento della domanda. Gli elementi base di questa definizione sono dunque la tariffa, il tempo e il target, su cui ruota la strategia di revenue vera e propria.

Come ottimizzare il revenue management hotel

Ora che abbiamo chiarito cos’è il revenue management, è il caso però di chiedersi cosa può fare in più una strategia di revenue per aiutare le strutture ricettive ad ottenere il massimo dalle prenotazioni. Di seguito abbiamo raccolto qualche consiglio.

1. Anticipa la domanda

L’analisi dello storico delle prenotazioni è indubbiamente un fattore imprescindibile nella creazione di una strategia di revenue management in hotel, così come la conoscenza approfondita della struttura e della destinazione in cui si opera.

Spesso, però, questi elementi non bastano per prevedere la domanda in maniera efficace, come nei tempi di mutamento che stiamo vivendo. Meglio allora dotarsi di uno strumento che aiuti l’hotel a calibrare la linea tariffaria sulla base di più dati.

Con RaccoonRev, ad esempio, puoi impostare la tua strategia prezzi non solo sullo storico, ma anche sulla concorrenza selezionando 3 strutture concorrenti e monitorando quotidianamente le loro tariffe e la disponibilità residua.

2. Sfrutta le tecniche di cross-selling

Come abbiamo visto nel nostro articolo sul cross-selling, i servizi aggiuntivi o complementari dell’hotel possono essere una leva di vendita importante per la struttura, da proporre prima dell’arrivo o al momento del check-in, soprattutto se si tratta di check-in online. Dalla visita guidata alla prima colazione, praticamente tutti i servizi possono essere offerti come extra, moltiplicando così le opportunità di ricavo per l’albergo.

Non solo: scorporandoli dal prezzo della camera potrai proporre all’ospite una tariffa più conveniente, ed essere più competitivo sul tuo mercato.

3. L’importanza dei costi per il revenue management hotel

La regola d’oro del revenue manager è quella di applicare prezzi dinamici al fine di vendere il maggior numero di camere possibili alla tariffa più vantaggiosa per l’hotel. Cosa c’entrano i costi con questa strategia?

In primo luogo, senza una valutazione iniziale dei costi difficilmente si può stabilire una bottom rate. Facendo un passo oltre, a causa della pandemia i costi hanno assunto un ruolo ancora più importante nella gestione dei ricavi: quando le prenotazioni sono poche diventa davvero essenziale tenere in considerazione le uscite di una struttura ricettiva, dalle commissioni alle OTA al costo del personale.

In particolare, una strategia di revenue management hotel non può prescindere dal mettere a confronto lo sforzo nell’acquisire un nuovo cliente in termini di costi rispetto al mantenere i clienti già acquisiti, per ottimizzare di conseguenza le tariffe.

È evidente allora che il revenue management non può rimanere fermo, ma piuttosto deve cercare di adattarsi costantemente ai tempi in cui viviamo.