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Come identificare il tuo competitive set. Una guida rapida

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Cerchi sempre di strappare fino all’ultima prenotazione ai competitor della tua zona? Allora sicuramente sai che l'analisi della concorrenza è un elemento fondamentale nella strategia di vendita di un albergo.  

Che tu gestisca un affittacamere con 10 stanze o un hotel in piena espansione con due ristoranti e 100 camere da letto, conoscere la concorrenza è fondamentale per avere la meglio sul mercato.  

Fortunatamente oggi è molto più facile attuare un pricing dinamico nel settore dell'ospitalità, grazie agli strumenti di revenue management. Basta identificare il tuo competitive set (CompSet), confrontare le tue tariffe con il mercato di riferimento, e decidere dove vuoi posizionarti. Una volta sistemata la parte più difficile, a quel punto subentra lo yield management, che monitora l'attività della concorrenza e regola in automatico le tue tariffe per assicurarti di essere sempre vincente sul mercato.

Dai un'occhiata alla nostra guida su come identificare i tuoi competitor e creare il CompSet più adatto per il tuo hotel.

 

Cos'è il rate shopping?

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Prima dell'avvento della tecnologia alberghiera, il personale dell'hotel e i revenue manager facevano chiamate di routine agli alberghi vicini fingendosi potenziali ospiti per poter confrontare le loro tariffe e disponibilità con quelle delle proprie camere. Oggi è più facile controllare le tariffe della concorrenza grazie alle OTA come Booking.com, e posizionare le proprie tariffe di conseguenza.  

Ma anche questa strategia presenta delle difficoltà, perché la concorrenza cambia costantemente i propri prezzi. Magari lo fa una volta al mese, una volta a settimana o anche più volte al giorno, grazie a strumenti come il channel manager. Con una struttura da gestire e ospiti di cui prendersi cura, il tempo da dedicare a questo noioso compito manuale è davvero poco. 

È proprio allora che uno strumento di revenue e yield management può tornare utile. Lo strumento di Revenue Management di RoomRaccoon, ad esempio, monitora per te le tariffe della concorrenza mostrandole su una dashboard interattiva facile da usare, in modo da poter tenere traccia delle performance del tuo hotel rispetto alla concorrenza.  

Questo ti permette di riconoscere i vari trend tariffari, di posizionare le tue tariffe rispetto alla concorrenza e impostare regole di yield management che modifichino automaticamente i tuoi prezzi in risposta ai cambiamenti del mercato.  

 

Cos'è un competitive set hotel?

 

Il competitive set (CompSet) è quel gruppo di tre o quattro hotel con cui i clienti ti confrontano quando devono scegliere un alloggio. Identificare il tuo competitive set è importante perché ti fa scoprire di più sulle strutture con cui sei in concorrenza e su come fare per sottrarre loro prenotazioni.  

 

È come un colloquio di lavoro. Se sai che ci sono altri candidati e conosci i loro punti di forza, allora puoi facilmente mostrare determinate qualità piuttosto che altre, in modo tale che la scelta ricada su di te.  

Allo stesso modo, se sai quali sono gli alberghi che i viaggiatori prendono spesso in considerazione assieme al tuo, avrai un quadro più dettagliato delle azioni da intraprendere per convincere i viaggiatori a prenotare da te.    

Per identificare il tuo CompSet dovresti chiederti quanto segue:  

 

  • Quali hotel hanno prezzi simili ai miei?
  • Quali hotel offrono servizi simili ai miei (ad es. piscina, spa, ristorante)?
  • Quali hotel hanno le stesse stelle del mio?
  • Quali hotel si rivolgono al mio stesso segmento di mercato (viaggiatori d'affari o leisure)?
  • Quali hotel offrono tipologie di camere simili alle mie (ad es. suite con vista mare)? 

 

Come identificare il CompSet del tuo hotel?

 

Il primo passo per scegliere il compset del tuo hotel è identificare le tre strutture che puoi considerare i tuoi competitor diretti. È vero che ci sono molte strutture ricettive online ed è difficile sceglierne solo tre, ma anche l'Hilton ha dei concorrenti! 

Sulla base di questi cinque fattori puoi capire quali sono i tuoi competitor diretti e iniziare a confrontare le tue tariffe con le loro.

 

1. Posizione

 

Quando fai la tua analisi della concorrenza non serve guardare troppo lontano. Le strutture più vicine alla tua sono di solito i tuoi più grandi competitor, perché come te sono vicini ai punti di interesse che attraggono i viaggiatori. Pensa alle attività più gettonate o alle attrazioni turistiche nei pressi della tua struttura. Se offri una splendida vista su una laguna o una montagna, vai a cercare tutte le strutture che hanno lo stesso USP (unique selling point). 

 

2. Servizi della struttura

 

I servizi del tuo hotel attirano diverse tipologie di viaggiatori. Se hai una sala riunioni, un bar e un centro fitness, allora probabilmente ti rivolgerai ai viaggiatori d'affari, se invece hai una piscina e attività in loco, allora probabilmente ti rivolgerai alle famiglie e ai turisti leisure. Questo è un fattore importante da considerare, perché i competitor che dispongono di servizi simili ai tuoi si rivolgono ai tuoi stessi segmenti di clientela.

 

3. Tipologia di camere

 

Solitamente i viaggiatori mettono a confronto gli hotel con categorie di camere simili e che offrono gli stessi servizi in camera, come una macchina Nespresso o Netflix gratuito. Caricare foto delle tue camere migliori e dei servizi più d’impatto sul booking engine dell'hotel o sui tuoi canali di prenotazione ti permetterà di avere un valore percepito più alto. 

 

4. Numero di stelle

 

Sui canali di prenotazione come Booking.com i viaggiatori possono filtrare le strutture in base al numero di stelle. Considerare gli hotel con un numero di stelle simile al tuo quando crei il tuo CompSet diventa quindi essenziale.

 

5. Recensioni

 

L’ago della bilancia tra le strutture che hanno posizione, servizi, camere e numero di stelle simili sono di solito le recensioni degli ospiti. Per questo è importante gestire la reputazione online del tuo hotel in modo tale che risulti sempre a tuo favore.

 

Come usare uno strumento di revenue management per monitorare il CompSet del tuo hotel?

 

La maggior parte dei PMS moderni comprende uno strumento di monitoraggio del competitive set. Prendendo ad esempio il gestionale di RoomRaccoon ti mostreremo come puoi monitorare il CompSet del tuo hotel e generare più entrate. 

 

RaccoonRev ti chiede di scegliere tre concorrenti per il tuo CompSet. Il sistema estrae in tempo reale le tariffe e la disponibilità dei concorrenti da Booking.com e ti mostra una panoramica dei tuoi segmenti di mercato locali. Come mostrato qui sotto, puoi vedere i prezzi medi per alloggio e le tariffe applicate dai tuoi competitor per tipologia di camera. Inoltre puoi scoprire anche in quali giorni sono al completo. 

 

 

Una volta creato il tuo CompSet in RaccoonRev, puoi impostare delle regole che modifichino in automatico i tuoi prezzi quando i concorrenti cambiano le loro tariffe, o quando si verificano condizioni specifiche. Per esempio, se un competitor è al completo la tua tariffa media dovrebbe aumentare del 5%.  

 

 

 

Conclusioni

 

Sai già come ti stai posizionando rispetto ai competitor? Se non stai monitorando le loro tariffe, sei in netto svantaggio rispetto a loro. Questo perché per i viaggiatori il prezzo è il secondo fattore più importante quando prenotano un alloggio: c'è da scommettere che anche i tuoi concorrenti ne sono consapevoli e stanno impostando la loro strategia di conseguenza. 

Se vuoi renderti conto in prima persona di come questo strumento possa offrirti un vantaggio competitivo e aumentare le tue entrate, basta prenotare una demo e noi faremo il resto!